Dominio de la Venta Consultiva

Tradicionalmente las técnicas de ventas se enfocaban hacia el producto y la presentación, de modo que el éxito en las ventas consistía en memorizar un predeterminado conjunto de palabras, para un determinado número de situaciones.

En el mundo en el que estamos ahora que es cambiante, complejo y muy competitivo se requiere un enfoque nuevo que nos permita cambiar con el entorno.

Cuando el comercial confía en presentaciones memorizadas, cierres mágicos y enfoques únicos, se limita a un número finito de situaciones. 

Es más importante que conozca principios que pueda aplicar en innumerables situaciones, y que domine procesos que le sirvan para crear sus propias presentaciones e identificar sus propias situaciones.

 

En este sentido, los programas de formación tradicionales se basan en ciertos principios en los que los profesionales de la venta aprenden a:

 

  • Vender características y beneficios.
  • Reforzar sus habilidades de presentación como habilidad clave.
  • Gestionar las objeciones.
  • Utilizar una extensa variedad de técnicas de cierre.

 

 

Los sistemas tradicionales de ventas han sido efectivos, por eso han sobrevivido tanto tiempo; no obstante, al tratarse de técnicas muy utilizadas durante décadas, han perdido efectividad a ojos de los futuros clientes.

 

Si el profesional de las ventas continúa siguiendo el sistema tradicional de ventas, al final se sentirá atrapado en su sistema y probablemente acabará actuando como realmente el cliente quiere, pero ¿quién debe tener el control del proceso de venta?: El Cliente o el Comercial?

Así por ejemplo, si el comercial depende en gran medida de sus habilidades de presentación para cerrar el trato, puede estar gastando una enorme cantidad de energía y tiempo en una presentación, para posteriormente descubrir que nunca hubo un interés real de comprar por parte del cliente.

Cierres del tipo: “El precio sube el lunes” , “El precio es lo mejor de todo”, o “Cuando se lo envío el Lunes o el Viernes”, ya han perdido efectividad por que el cliente las ha oído ciento de veces.

UN PROCESO MEJOR. Se ha demostrado que la eficiencia y la eficacia en las ventas está directamente relacionada con el método y proceso que se utiliza. Es necesario que la fuerza de ventas utilice un método más poderoso que el que utiliza el cliente.

 

En este programa, los participantes aprenderán un enfoque directo y lógico de las ventas, en el que la venta se convierte en una reunión de negocios entre iguales y en el que el Comercial se comporta como un Consultor de Ventas Profesional y de alto valor añadido.

UN CAMBIO DE PARADIGMA. El papel del Comercial ha cambiado, ya no es el de proveer información al cliente sino más bien conseguir información de él.

 

Los viejos sistemas tradicionales de ventas ya no son efectivos porque los clientes ya los conocen, por eso se requiere un nuevo sistema donde las necesidades y deseos del cliente preceda todo lo que el comercial tenga para ofrecer.

 

Cuando el vendedor empieza un proceso de venta con un potencial cliente, es necesario tomar una decisión: ¿Quién dirigirá el “baile”?.

 

Si actualmente el comercial no está obtenido los resultados esperados debe dejar de actuar como lo está haciendo, salir de su zona de confort y soportar cierta incomodidad al formularle preguntas difíciles orientadas a descubrir los diferentes niveles de compromiso.

 

Los negocios no se pierden o se ganan en función de la elaboración o extensión de la presentación, sino que se pierden o se ganan poco después de que el comercial dice “hola”, cuando elige el sistema a seguir: el del cliente o el suyo.

 

El comercial puede continuar utilizando el sistema tradicional de ventas, siguiendo el esquema mental del cliente o por el contrario puede seguir su propio plan reportando beneficios a su Empresa y su Familia. Esta es una de las decisiones más difíciles que el comercial debe adoptar.

SOLICITAR INFORMACIÓN

Algunos ejemplos de intervenciones

Fuerzas de ventas de Combalia (Grupo Marmedsa)

 

Fuerza de ventas del departamento de Oftalmologia de Novartis

 

Fuerza de ventas de Prevision la Mallorquina de Seguros

 

 

¿Necesitas desarrollar una intervención en el DOMINIO DE LA VENTA CONSULTIVA en tu Empresa?

Su mensaje del formulario se ha enviado correctamente.

Ha introducido los siguientes datos:



Por favor, corrija los datos introducidos en los campos siguientes:
Al enviar el formulario se ha producido un error. Inténtelo de nuevo más tarde.

Atención: Los espacios marcados con * son obligatorios.

Versión para imprimir Versión para imprimir | Mapa del sitio
© CAMINANDO SOBRE BRASAS -Psicología del Cambio-. Firewalking España